Missione Risparmio: SOS Vacanze – “Sell in may and go away”

class cnbc missione risparmioIl 10 luglio 2013 sono stata di nuovo ospite della trasmissione “Missione Risparmio” in onda su Class CNBC (canale 507 di Sky) per l’Angolo dello Psicologo, condotto da Jole Saggese.

In studio con me erano presenti Roberta Rossi di Money Expert, Alma Foti – private banker e consigliere nazionale ANASF, Francesco Mecca e Carmelo Moscato – promotori finanziari.

Come si comporta l’investitore prima delle vacanze? come gestirlo in questo delicato periodo e lungo tutto il corso dell’anno? a cosa porre attenzione?

Come avrete intuito, questa volta l’argomento trattato in puntata riguardava l’SOS Vacanze, ovvero quel che accade nella mente dell’investitore e come gestirlo da parte dei promotori, soprattutto a fronte di periodi estivi che sono sempre più vittima di terremoti sui mercati che contribuiscono ulteriormente a creare un clima di ansia e instabilità.

Si è parlato di cosa dire ai clienti, focalizzando soprattutto il discorso sull’aspetto della “relazione” che, come per altri professionisti, va creata e resa solida lungo tutto l’arco dell’anno, senza attendere il panico pre-vacanza caratterizzato sia dai terremoti finanziari di cui sopra, che dal ben noto “sell in may and go away”, ovvero dalla tendenza degli investitori a liquidare ciò che hanno in portafoglio, così da non avere pensieri sotto l’ombrellone.

Se è vero infatti che l’effetto vacanza, che agisce mentalmente come un vero e proprio spartiacque e spinge a liquidare i titoli in portafoglio, è molto spesso presente nella modalità operativa dei risparmiatori, esso è aggirabile a fronte di un lavoro ben fatto di acquisizione di fiducia da parte del promotore lungo tutto l’arco dell’anno, così da evitare scelte precipitose dovute all’emotività o peggio a scelte procrastinate per evitare di decidere nel pre-vacanza, che possono avere in entrambi i casi un effetto disastroso sul portafoglio del cliente.

Ma come si acquisisce questa fiducia da parte del cliente?

Facendogli molte domande, cercando di conoscerlo al meglio, risultando professionali, competenti e presenti. Ma anche cercando di informarlo al meglio, con informazioni taylor made, ovvero tarate sulle sue competenze, senza inondarlo con troppe informazioni che non sarebbe in grado di comprendere.

Le persone infatti, se si trovano in una situazione di incertezza, ma soprattutto di overflow informativo, tendono a scegliere in base alle informazioni che comprendono meglio e che vengono fornite da persone che loro reputano autorevoli in materia, che non sono aimè sempre le migliori e che, se estrapolate dal contesto, possono portare a scelte assolutamente sbagliate. Ma la scelta non è solo un fatto di “informazione”: le esperienze passate e le credenze delle persone, così come le loro aspettative, la fanno da padrona al momento di compiere una scelta e così può capitare che l’onda emotiva abbia il sopravvento.

Anche l’emotività del promotore conta: se è vero infatti che l’emotività del cliente lo porta a compiere scelte sbagliate, l’emotività del promotore può farlo risultare insicuro e ansioso o addirittura poco competente, aumentando l’ansia del cliente e lasciando quest’ultimo in balia di scelte su base affettiva.

Essere sempre presenti e coltivare la relazione col cliente può risultare snervante. C’è bisogno dunque di riuscire a ritagliarsi i giusti spazi, così da vivere la vacanza nel migliore dei modi e trarne il giusto riposo.

 

Qui sotto trovate l’estratto relativo all’ultima parte della trasmissione, ovvero al suddetto Angolo dello Psicologo, nel quale ho parlato di queste tematiche.

Per poter vedere invece tutta la puntata, completa anche delle altre tre parti precedenti, potete andare sul sito di Missione Risparmio e guardarla integralmente, cosa che, dato lo spessore dei contributi presenti, mi sento di consigliarvi caldamente.

Per chi ne avesse piacere, è possibile scrivere qui sotto o inviare via mail (anche attraverso l’apposito form sul sito) commenti, critiche e suggerimenti rispetto a questa tematica, così da aiutarmi a trattare argomenti nella modalità che ritenete per voi più utile ed interessante.

Ma soprattutto …

Di cosa vi piacerebbe parlassi la prossima volta all’Angolo dello Psicologo di Missione Risparmio? Avete un argomento da suggerirmi che vi interessa particolarmente?

Attendo i vostri feedback!

Buona visione

 

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